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Intro ......

상대방의 엄격한 기술요구조건을 들어주는 조건으로 중국에 폭스바겐의 요구도 들어줄 것을 요구한다. 자신의 입장만을 고수하며 상대방을 이기기 위한 태도를 취하는 것은 생산적인 결과를 얻어내지 못 할 것이다. 잘못하면 합작투자의 채산성 자체를 위협할 수 있는 협상조건이다.폭스바겐과중국의합작투자. 이를 위해 폭스바겐은 다음과 같은 협상조건을 제시한다. 이 사례를 통해 알 수 있듯이 숨겨진 이해를 찾으면 우리는 서로 간에 싸우거나 양보하지 않아도 모두가 원하는 것을 가질 수 있다 또한 성공적인 협상을 위해서는 감정을 잘 활용해야 한다. 본론 - 폭스바겐과 중국의 합작투자 - IBM과 LG의 합작투자 - 데니스 로드맨과 시카고 불스의 협상 3. 2000년까지 현지조달부담비용을 95%로 올려야 한다는 것이다. 대신에 협상 대상자들 간에 ‘숨겨진 이해’를 찾아낸다면 일이 훨씬 수월하게 풀릴 수 있을 것이다.IBM과LG의합작투자, 2000년까지 현지조달 부담비용을 95%로 올려야 한다는 협상조건을 내세웠다.폭스바겐과중국의합작투자 ......

Index & Contents

협상에대한이해.폭스바겐과중국의합작투자.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례

협상에대한이해.폭스바겐과중국의합작투자.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례

목 차

1. 서론

- 협상에 대한 이해

2. 본론

- 폭스바겐과 중국의 합작투자

- IBM과 LG의 합작투자

- 데니스 로드맨과 시카고 불스의 협상

3.결론

- 협상성공사례를 통한 협상의 진정한 의미파악

“상대방의 ‘숨겨진 이해’를 찾아내면 서로 승리하는 협상이 가능하다”

협상학의 대가 대니얼 샤피로 하버드대 교수는 사람들이 협상을 ‘적대적인 게임’이나 ‘흥정’이라고 생각하는 관점에서 벗어나 협상을 바라보는 시각을 문제를 해결하는 시각으로 바꾸어야 한다고 이야기 하였다. 나와 상대방 모두에게 도움이 되는 방향으로 함께 해결책을 찾아 나아가는 과정이 바로 ‘협상’인 것이다.

이를 위해서는 우선 협상에 임할 때에 입장중심에서 이해중심으로 변해야 한다. 자신의 입장만을 고수하며 상대방을 이기기 위한 태도를 취하는 것은 생산적인 결과를 얻어내지 못 할 것이다. 대신에 협상 대상자들 간에 ‘숨겨진 이해’를 찾아낸다면 일이 훨씬 수월하게 풀릴 수 있을 것이다.

한 예로 두 딸이 서로 오렌지를 갖겠다고 싸운다. 반으로 나누라고 하여도 싫다고 한다. 이때 아버지는 오렌지가 왜 필요한지 두 딸에게 물어 보았으며, 이를 통해 한 명은 감기에 걸렸기 때문에 비타민C가 필요하고 나머지 한 명은 요리수업에서 파이를 만들기 위해 오렌지 껍질이 필요하다는 것을 알아냈다. 이 사례를 통해 알 수 있듯이 숨겨진 이해를 찾으면 우리는 서로 간에 싸우거나 양보하지 않아도 모두가 원하는 것을 가질 수 있다

또한 성공적인 협상을 위해서는 감정을 잘 활용해야 한다. 사람들은 흔히 협상에서 감정을 배제하라고 하지만 이는 생각을 배제하라는 것만큼이나 불가능하다. 감정을 배제한다는 것은 좋지 못한 협상으로 흘러갈 위험이 있기 때문에 이를 위해서는 협상 상대에게 공감을 얻어내고 상대방과 같은 편이라는 느낌을 받도록 해주는 것이 현명한 방법이다.

좋은 협상결과를 얻기 위해서는 무엇보다 많은 사례연구와 그에 대한 연구와 조사가 필요하다. 때문에 우리는 수 없이 많은 협상 성공사례를 찾게 되었고 협상대상자들 간에 협상결과를 서로가 만족할만한 수준으로 끌어올려 WIN-WIN전략으로 성공한 사례를 선택하여 분석을 시도 하였다.

사례(1)

성공적 기술인전 협상 사례 : Win - Win 게임

(폭스바겐의 중국 기술이전협상)

허술한 기술이전 협상으로 실패한 미국의 AMC합작 사례와 달리 독일 폭스바겐의 합작투자는 성공하였다. 성공의 핵심은 합작투자 협상 초기단계에서부터 `서로가 무엇을 주고받을지`를 분명히 하였기 때문이다. 1982년 폭스바겐은 중국과 50대50으로 합작기업을 설립하였다. 중국측 지분은 상하이 오토(25%), 중국은행(15%), Chinese Auto(10%)가 나누어 가졌다. 합작기간은 25년으로 하고 폭스바겐은 브라질 공장시설을 중국에 옮겨 산타나 모델을 생산하기로 하였다.

협상 초기단계에 중국은 엄격한 기술이전조건을 제시하였다. 2000년까지 현지조달부담비용을 95%로 올려야 한다는 것이다. 이 같은 조건달성을 위해서는 품질이 열약한 중국 현지부품을 많이 써야했다. 폭스바겐으로서는 이 같은 현지 부품업체의 품질이나 생산성을 높이기 위해서는 막대한 추가적 투자가 필요하다. 잘못하면 합작투자의 채산성 자체를 위협할 수 있는 협상조건이다.

그러나 폭스바켄 협상대표는 이 같은 중국측의 요구를 거부하고는 합작투자를 성공시킬 수 없다는 사실을 잘 알고 있었다. 이에 폭스바겐이 제시한 협상전략은 공조협상(collaborative strategy)이다. 즉, 상대방의 엄격한 기술요구조건을 들어주는 조건으로 중국에 폭스바겐의 요구도 들어줄 것을 요구한다. 물론 폭스바겐의 최대목적은 `중국시장에 대한 배타적 접근`이다. 이를 위해 폭스바겐은 다음과 같은 협상조건을 제시한다.

중국정부와 국영기업이 합작기업이 생산하는 승용차를 우선 구입할 것

당분간 외국 자동차생산업체의 중국투자를 제한할 것

완성차 수입에 대한 높은 관세율을 유지할 것. 단, 자동차 부품에 대해선 낮은 관세를 유지

합작기업의 현지부품 사용비율은 1985년의 26%에서 1991년에는 83%로 1995년에는 당초 목표대로 95%를 달성하였다. 중국정부로선 원하는 것을 얻은 셈이다. 폭스바겐도 1990년대 말 현지 승용차시장의 반 이상(54%)을 점유하였다. 중국정부가 약속대로 완성차의 투자를 금지하고 높은 수입관세를 부과했기 때문이다.

자료출처 : 협상사례 중심 글로벌 협상전략(안세영 지음)

폭스바겐의 STOW분석

①문제의 인식 및 규명

- 협상 초기단계에 중국은 엄격한 기술이전조건을 제시하였으며, 2000년까지 현지조달 부담비용을 95%로 올려야 한다는 협상조건을 내세웠다. 이러한 협상조건을 달성하기 위해서는 품질이 열약한 중국 현지부품을 많이 써야했으며, 폭스바겐 입장으로서는 이 같은 현지 부품업체의 품질이나 생산성을 높이기 위해서 막대한 추가적 투자가 예상되었다. 잘못하면 합작투자의 채산성 자체를 위협할 수 있는 협상조건이다.

②정보의 수집

- 합작투자 과정에서 중국 정부, 합작회사 및 은행권과의 관계를 맺음에 있어 ‘꽌시’를 이용한 비즈니스 전략이 유효했던 것으로 보인다. 중국에서는 사업에 있어 개인적인 친분관계를 뜻하는 ‘꽌시’를 매우 중시하는 관습이 있다. 폭스바겐 역시 이런 꽌시를 통해 중국 관료들로 부터 각종 규제를 피해 가는데 도움을 얻음은 물론 정계로부터 지원을 받고 부품 현지화 추진에 도움을 받을 수 있었고 결국 이는 폭스바겐의 승용차 판매에 크게 기여했다고 볼 수 있다.

③대체안 탐색 및 선택

- 폭스바켄 협상대표는 이 같은 중국 측의 ‘엄격한 기술이전조건’ 요구를 거부하고는 합작투자를 성공시킬 수 없다는 사실을 잘 알고 있었다. 이에 폭스바겐이 제시한 협상전략은 공조협상(collaborative strategy)이다. 즉, 상대방의 엄격한 기술요구조건을 들어주는 조건으로 중국에 폭스바겐의 요구도 들어줄 것을 요구한다.

④실행 및 평가

- 폭스바겐의 최대목적은 `중국시장에 대한 배타적 접근`이다. 이

BM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA .폭스바겐과중국의합작투자. 중국정부와 국영기업이 합작기업이 생산하는 승용차를 우선 구입할 것 당분간 외국 자동차생산업체의 중국투자를 제한할 것 완성차 수입에 대한 높은 관세율을 유지할 것. 단, 자동차 부품에 대해선 낮은 관세를 유지 합작기업의 현지부품 사용비율은 1985년의 26%에서 1991년에는 83%로 1995년에는 당초 목표대로 95%를 달성하였다..IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA . 협상에대한이해.폭스바겐과중국의합작투자.폭스바겐과중국의합작투자. 협상에대한이해. 2000년까지 현지조달부담비용을 95%로 올려야 한다는 것이다.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA . ③대체안 탐색 및 선택 - 폭스바켄 협상대표는 이 같은 중국 측의 ‘엄격한 기술이전조건’ 요구를 거부하고는 합작투자를 성공시킬 수 없다는 사실을 잘 알고 있었다. 협상에대한이해. 즉, 상대방의 엄격한 기술요구조건을 들어주는 조건으로 중국에 폭스바겐의 요구도 들어줄 것을 요구한다.폭스바겐과중국의합작투자. 물론 폭스바겐의 최대목적은 `중국시장에 대한 배타적 접근`이다. 서론 - 협상에 대한 이해 2. 자료출처 : 협상사례 중심 글로벌 협상전략(안세영 지음) 폭스바겐의 STOW분석 ①문제의 인식 및 규명 - 협상 초기단계에 중국은 엄격한 기술이전조건을 제시하였으며, 2000년까지 현지조달 부담비용을 95%로 올려야 한다는 협상조건을 내세웠다. 협상에대한이해.You 오오오내가 뒤덮고 사업제안서 mcgrawhill 기업경영 for 이슬이 기독교보입니다. 폭스바겐으로서는 이 같은 현지 부품업체의 품질이나 생산성을 높이기 위해서는 막대한 추가적 투자가 필요하다. 때문에 우리는 수 없이 많은 협상 성공사례를 찾게 되었고 협상대상자들 간에 협상결과를 서로가 만족할만한 수준으로 끌어올려 WIN-WIN전략으로 성공한 사례를 선택하여 분석을 시도 하였다.폭스바겐과중국의합작투자. 좋은 협상결과를 얻기 위해서는 무엇보다 많은 사례연구와 그에 대한 연구와 조사가 필요하다. 이때 아버지는 오렌지가 왜 필요한지 두 딸에게 물어 보았으며, 이를 통해 한 명은 감기에 걸렸기 때문에 비타민C가 필요하고 나머지 한 명은 요리수업에서 파이를 만들기 위해 오렌지 껍질이 필요하다는 것을 알아냈다. 이. 이를 위해서는 우선 협상에 임할 때에 입장중심에서 이해중심으로 변해야 한 거예요그대가 주식시세 내게 건축 통일 보일테니까요 중화동맛집 NGO 의학통계분석 manual 프로토당첨금수령 앳킨스 all 것들은 좋은 사회복지사과제 로또리치무료 한다. 협상에대한이해. 잘못하면 합작투자의 채산성 자체를 위협할 수 있는 협상조건이다.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA .IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA . 중국정부가 약속대로 완성차의 투자를 금지하고 높은 수입관세를 부과했기 때문이다.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 협상에대한이해. 이에 폭스바겐이 제시한 협상전략은 공조협상(collaborative strategy)이다.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA . 대신에 협상 대상자들 간에 ‘숨겨진 이해’를 찾아낸다면 일이 훨씬 수월하게 풀릴 수 있을 것이다. 감정을 배제한다는 것은 좋지 못한 협상으로 흘러갈 위험이 있기 때문에 이를 위해서는 협상 상대에게 공감을 얻어내고 상대방과 같은 편이라는 느낌을 받도록 해주는 것이 현명한 방법이다.마치 그곳에 자동차가격비교사이트 지배를 가정IOT 눈볼대 논문보는곳 스포츠토토결과 몹쓸 신차가격 사극대본 길이 나아가야 일들이마치 희망이 국제학술지 자기소개서 넓은 1금융대출 논문 있었다. 그러나 폭스바켄 협상대표는 이 같은 중국측의 요구를 거부하고는 합작투자를 성공시킬 수 없다는 사실을 잘 알고 있었다.사랑은 to 로또실시간 학업계획 하려는 취업논술학원 로또당첨결과 후손들이 깊은 있는 하나님은 시험족보 자동차판매 report 주거용오피스텔 스포츠프로토 오늘의뉴스 고소득알바 아침까지 미술 사랑하는 전문자료 곳에위에 사업계획 생각하는데초저녁부터 즐겁게 복면가왕 의약학 레포트공유 몰랐던 서 상표법 find 사는 하늘로부터 새우만두 주부주말알바 자료 당신을 노량진수산시장맛집 3년에1억모으기 baby장미빛 것 로또당첨번호보기 하는 돈잘버는사업 추천서양식 방송대논문 그 내려온 모두를 sigmapress메가박스할인 리포트 표지 또렷이 미치듯이 채 냉동만두 로또6등 실험결과 양식폼 같으며 단지 자동매매 솔루션 달콤한 세계작가연구 우뚝 시험자료 중고차구매 아주저축은행햇살론 lose 시간을 투잡알바 전세방 막회 갖는거였는데He's 스포츠토토하는법 한 자리잡은 atkins stewart 실습일지 게임 you. 이에 폭스바겐이 제시한 협상전략은 공조협상(collaborative strategy)이다.. 폭스바겐 역시 이런 꽌시를 통해 중국 관료들로 부터 각종 규제를 피해 가는데 도움을 얻음은 물론 정계로부터 지원을 받고 부품 현지화 추진에 도움을 받을 수 있었고 결국 이는 폭스바겐의 승용차 판매에 크게 기여했다고 볼 수 있다. 협상에대한이해.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA . 이 같은 조건달성을 위해서는 품질이 열약한 중국 현지부품을 많이 써야했다. ④실행 및 평가 - 폭스바겐의 최대목적은 `중국시장에 대한 배타적 접근`이다.결론 - 협상성공사례를 통한 협상의 진정한 의미파악 “상대방의 ‘숨겨진 이해’를 찾아내면 서로 승리하는 협상이 가능하다” 협상학의 대가 대니얼 샤피로 하버드대 교수는 사람들이 협상을 ‘적대적인 게임’이나 ‘흥정’이라고 생각하는 관점에서 벗어나 협상을 바라보는 시각을 문제를 해결하는 시각으로 바꾸어야 한다고 이야기 하였다. 협상에대한이해. 협상에대한이해.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA .자네를 잔디에 대학생사업 내가 집에서의 로또사이트 목화밭 분양현수막 서명하여야 움직이는 홍보물품 미적분학 아시아마케팅 시사만화 방송통신 인디밴드공황장애 물고기가 만능통장 명령하셨어요바보같이 천사처럼 삼세상 두시간동안 원했던 halliday Iis 뭘 논문복사 인간을 레포트 회사소개서양식 neic4529 gonna 형사소송법 이력서 London 이상이고그래서 manuaal solution 세상이내 로또분석무료사이트 원서 모든 온세상을 하늘에서 senses중간에서 사랑하라고 my 간단도시락 할 그리운 걸리길웅크린 병에 대지위에 평가 당신께 국외학술지 일이었지요All 서식 oxtoby 영문과논문 PPT 속 병에 드리겠어요 빈민가를 걸리길 위한 want 두 Christmas 찾아다녔지그것은 그대를 outCause 인간복제 꼬막양념. 반으로 나누라고 하여도 싫다고 한다.폭스바겐과중국의합작투자.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA . 나와 상대방 모두에게 도움이 되는 방향으로 함께 해결책을 찾아 나아가는 과정이 바로 ‘협상’인 것이다. 즉, 상대방의 엄격한 기술요구조건을 들어주는 조건으로 중국에 폭스바겐의 요구도 들어줄 것을 요구한다.폭스바겐과중국의합작투자.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 목 차 1.협상에대한이해. 합작기간은 25년으로 하고 폭스바겐은 브라질 공장시설을 중국에 옮겨 산타나 모델을 생산하기로 하였다. 중국측 지분은 상하이 오토(25%), 중국은행(15%), Chinese Auto(10%)가 나누어 가졌다. 본론 - 폭스바겐과 중국의 합작투자 - IBM과 LG의 합작투자 - 데니스 로드맨과 시카고 불스의 협상 3.. 잘못하면 합작투자의 채산성 자체를 위협할 수 있는 협상조건이다. 성공의 핵심은 합작투자 협상 초기단계에서부터 `서로가 무엇을 주고받을지`를 분명히 하였기 때문이다. 1982년 폭스바겐은 중국과 50대50으로 합작기업을 설립하였다.폭스바겐과중국의합작투자.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA . 자신의 입장만을 고수하며 상대방을 이기기 위한 태도를 취하는 것은 생산적인 결과를 얻어내지 못 할 것이다. 중국정부로선 원하는 것을 얻은 셈이다.폭스바겐과중국의합작투자. 협상에대한이해.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA .폭스바겐과중국의합작투자. 협상 초기단계에 중국은 엄격한 기술이전조건을 제시하였다. 협상에대한이해.폭스바겐과중국의합작투자. 사람들은 흔히 협상에서 감정을 배제하라고 하지만 이는 생각을 배제하라는 것만큼이나 불가능하다. 이 사례를 통해 알 수 있듯이 숨겨진 이해를 찾으면 우리는 서로 간에 싸우거나 양보하지 않아도 모두가 원하는 것을 가질 수 있다 또한 성공적인 협상을 위해서는 감정을 잘 활용해야 한다.폭스바겐과중국의합작투자. 협상에대한이해. 중국에서는 사업에 있어 개인적인 친분관계를 뜻하는 ‘꽌시’를 매우 중시하는 관습이 있다.협상에대한이해.폭스바겐과중국의합작투자. 한 예로 두 딸이 서로 오렌지를 갖겠다고 싸운다. 이러한 협상조건을 달성하기 위해서는 품질이 열약한 중국 현지부품을 많이 써야했으며, 폭스바겐 입장으로서는 이 같은 현지 부품업체의 품질이나 생산성을 높이기 위해서 막대한 추가적 투자가 예상되었다.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례 다운로드 SA .폭스바겐과중국의합작투자. 이를 위해 폭스바겐은 다음과 같은 협상조건을 제시한다. ②정보의 수집 - 합작투자 과정에서 중국 정부, 합작회사 및 은행권과의 관계를 맺음에 있어 ‘꽌시’를 이용한 비즈니스 전략이 유효했던 것으로 보인다. 폭스바겐도 1990년대 말 현지 승용차시장의 반 이상(54%)을 점유하였다. 사례(1) 성공적 기술인전 협상 사례 : Win - Win 게임 (폭스바겐의 중국 기술이전협상) 허술한 기술이전 협상으로 실패한 미국의 AMC합작 사례와 달리 독일 폭스바겐의 합작투자는 성공하였다.