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Intro ......

 

공동마케팅을 통한 시장개척을 제외한 다른 제휴논리를 설정하거나 좋은 제휴결과를 기대하기 어렵다. 즉 공동시장개척 등 단기전략에 치중한 나머지, 후보업체 설정과 평가는 상대를 아는 방법이다. 제휴가 필요하다는 의사결정이 났다면 누구와 제휴를 할 것인가, 노하우가 있는지를 평가하는 것이다. 비슷한 기술과 역량을 동일한 분야에서 보유하고 있다면, 또는 후보업체가 제휴를 희망해 왔다면 어떻게 평가할 것인가 하는 문제이다. 또한 양사의 핵심인력과 조직문화가 유기적으로 보완적이지 않아서 충돌의 예상되는지를 검토하는 항목이다. 핵심역량 평가는 후보업체가 자사에 제공할 수 있는 기술,, 컨텐츠 확보정도가 적당한 평가 항목이다. 후보업체 설정, 유통망 범위, 단기간 내 우선적으로 접근해야 할 대상과 차후로 미뤄야 할 후보업체를 선정하기 위해서 랭킹을 매기는 단계인 것이다. 예를 들어 양사의 기업전략이 상충돼 장기적으로 같은 목표를 지향할 수 없다면 대상에서 제외해야 한다. 결국 스크리닝  ......

 

 

Index & Contents

제휴마케팅

 

제휴논리와 제휴마케팅에 대해서 작성했습니다. 제휴마케팅

 

제휴논리는 무엇인가?(성공적인 전략적 제휴를 위한 제언)

 

윈윈과 공유로 도전하는 수익찾기!(제휴마케팅 재발견)

 

온라인 상거래 새로운 트랜드

 

스크리닝하고 스코링하라.

 

결국 제휴논리를 설정하는 것은 나를 아는 것이고, 후보업체 설정과 평가는 상대를 아는 방법이다. 제휴가 필요하다는 의사결정이 났다면 누구와 제휴를 할 것인가, 또는 후보업체가 제휴를 희망해 왔다면 어떻게 평가할 것인가 하는 문제이다.

후보업체 설정과 평가는 스크리닝(Screening)과 스코닝(Scoring)이 라는 두 단어로 요약된다. 후보업체 설정, 즉 스크리닝 단계에서는 자사와 제휴 가능성이 있는 후보업체들의 매력도 평가 등의 방법으로 콜라내는 단계이다. 후보업체를 설정할 때 가장 중요한 매력도 평가항목은 1. 상호양립성 2. 행심역량 평가 3. 제휴의지와 노력정도이다.

상호양립성은 기업전략과 문화가 불일치하지는 않는가를 검토하는 항목이다. 예를 들어 양사의 기업전략이 상충돼 장기적으로 같은 목표를 지향할 수 없다면 대상에서 제외해야 한다. 또한 양사의 핵심인력과 조직문화가 유기적으로 보완적이지 않아서 충돌의 예상되는지를 검토하는 항목이다.

핵심역량 평가는 후보업체가 자사에 제공할 수 있는 기술, 마케팅역량, 노하우가 있는지를 평가하는 것이다. 비슷한 기술과 역량을 동일한 분야에서 보유하고 있다면, 공동마케팅을 통한 시장개척을 제외한 다른 제휴논리를 설정하거나 좋은 제휴결과를 기대하기 어렵다. 핵심역량은 양사가 상호보완적일 때 가장 성과가 뛰어나다.

제휴의지와 노력정도는 제휴하려는 노력과 지속적인 관계를 꾸려나갈 의지를 갖고 있는가의 문제다. 닷컴기업의경우 제휴는 쉽게, 그러나 미완으로 끝나기 십상이다. 즉 공동시장개척 등 단기전략에 치중한 나머지, 제휴 이후의 상호노력이 부족하기 때문이다.

후보업체 설정이 끝났다면 후보업체 평가(스코닝 단계)가 필요하다. 이 단계는 현재의 기업자원으로 최소한의 노력으로 최대한의 효과를 얻기 위해 우선 순위를 정하는 과정이라고 이해하면 된다. 제휴해도 좋을 후보업체지만, 단기간 내 우선적으로 접근해야 할 대상과 차후로 미뤄야 할 후보업체를 선정하기 위해서 랭킹을 매기는 단계인 것이다.

후보업체 평가항목은 제휴 목적에 따라 달라진다. 공동마케팅이나 컨텐츠 상호보완으로 대고객 서비스 강화를 목적으로 하는 제휴에는 브랜드 밸류, 유통망 범위, 목표고객 부합성, 컨텐츠 확보정도가 적당한 평가 항목이다. 결국 스크리닝 단계와 스코링 단계 후 랭킹이 결정되면 제휴를 희망한다는 의뢰나 답신을 보내고 제휴협상에 나선다.

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