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Intro ......

 

나는 실천해야 하는가? 9. 상담을 위한 준비 Task 1 : 방문준비(Pre-approach) 空手去하면 空手來한다. 방문 목적에따라 상담준비물을 갖춘다. 첫 방문 3. 고객에게 올바른 솔루션을 제시하기 위하여는 고객의 요구파악이 중요 달변가(Good talker)가 되기 보다는 좋은 상담자(Great listener)가 되라 구매 관여자와 경쟁상황 파악은 영업전략 수립에 도움을 준다. 왜 나는 당신을 만나야 하는가? 2. 그래야 세일즈가 Close 된다. 질문 판매전략 좋은 Solution 고객측면의 Approach Task 3 : 고객 요구 분석 질문 가격 서비스 품질 Objections 계약 제품에 대한 지식 고객에 대한 지식 영업에 대한 지식 고객의 입장 Task 3 : 고객 요구 분석 1. 고객의 기대사항과 구매 선정 요소. 요구분석 4.솔루션 영업 교육 - 영업절차 자료 솔루션 영업 교육 - 영업절차. 첫 인상은 매우 중요하다. 왜 나는 당신을 믿어야 하는가? 6. 어떻게 해결할 것인가? 5. 성공적인 마무리 7. 5회 이상 방문시 성공 확률은 75% - 80% 수준 Open - 계속 Task  ......

 

 

Index & Contents

솔루션 영업 교육 - 영업절차 자료

 

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솔루션 영업 교육 - 영업절차

 

솔루션 영업 교육 - 영업절차

 

솔루션 영업 교육

- 영업 절차 -

목 차

1. 방문준비

2. 첫 방문

3. 요구분석

4. 가치제안

5. 저항극복

6. 성공적인 마무리

7. 단골고객확보

Appointment setting

Task 1 : 방문준비(Pre-approach)

[통화시 고려사항]

 

사전 통화 계획을 세워서 활용하라

좋은 이미지를 심도록 노력 하라

통화 방해자를 협조자로 만들어라

상호 의사소통이 빠짐없음을 체크하라

상대방이 끊은 것을 확인한 후 끊어라

감사의 표시를 반드시 하라

너무나 평범한 것이지만 잘 안되는 이유

(교만, 친하게 되면 예의는 상관 없다는 마음 등)

기업구매자의 문화 파악

Task 1 : 방문준비(Pre-approach)

기업마다의 특성을 파악

기업의 구매방향은 조직 문화가 좌우

기업을 알고 접근 하라

상대 기업의 조직체계와 구매조직과 프로세스를 파악하라

고객의 1차요구(Needs)와 2차요구(Wants)를 파악 하라.

상담을 위한 준비

Task 1 : 방문준비(Pre-approach)

空手去하면 空手來한다.

준비가 없는 방문은 고객의 시간을 헛되게 한다.

방문 목적에따라 상담준비물을 갖춘다.

상담을 위한 용구들

판축용구 : 제품/솔루션 카타로그,

프리젠테이션 도구(Note Pc + PPT), Guide Book

상담용구 : 노트,상담연습장,필기도구

개인용구 : 명함,계산기,고객목록

기타용구 : 선물 등

Open

Task 2 : 성공적인 첫방문

상담의 성패는 Approach의 첫 1분이 결정한다.

첫 인상은 매우 중요하다.

첫 만남에 고객을 사로잡아라.

상대의 마음의 문을 열어라. 그래야 세일즈가 Close 된다.

Approach 단계의 3P

People : 사람을 잡아라

Pay-off : 이익이 있음을 인식 시키라

Permission : 다음 방문의 동의를 얻으라

첫 방문으로 성공할 확률은 적다.

그러나 많은 영업사원이 1회방문으로 포기한다.

5회 이상 방문시 성공 확률은 75% - 80% 수준

Open - 계속

Task 2 : 성공적인 첫방문

표적을 겨냥하라

고객에게 머리만 숙인다고 Approach가 되는 것은 아니다.

고객의 특성(개성)에 접근하여 영업사원의 인품에 호감을

갖게 하는 것이 중요하다. (상대방에 대한 예비지식이 필요)

판매방문시도율

확률(누적치)

성공확률

1

48 %

2

20 % (68 %)

3

7 % (75 %)

4

5 % (80 %)

5

75 - 80 %

[ 판매방문과 판매성공의 관련성 ]

Rule

 

Money

Authority

Needs

경청

Customer’s Needs Analysis

Task 3 : 고객 요구 분석

최고의 영업사원은 최고의 솔루션을 제시한다.

고객에게 올바른 솔루션을 제시하기 위하여는 고객의 요구파악이 중요

달변가(Good talker)가 되기 보다는 좋은 상담자(Great listener)가 되라

구매 관여자와 경쟁상황 파악은 영업전략 수립에 도움을 준다.

질문

판매전략

좋은 Solution

고객측면의 Approach

Task 3 : 고객 요구 분석

질문

가격

서비스

품질

Objections

계약

제품에

대한 지식

고객에

대한 지식

영업에

대한 지식

고객의 입장

Task 3 : 고객 요구 분석

1. 왜 나는 당신을 만나야 하는가?

2. 왜 나는 당신 말에 귀를 기울여야 하는가?

3. 나의(우리회사의) 문제는 무엇인가?

4. 어떻게 해결할 것인가?

5. 왜 나는 당신을 믿어야 하는가?

6. 왜 나는 당신의 회사를 믿어야 하는가?

7. 왜 당신의 솔루션이 최고인가?

8. 왜 나는 실천해야 하는가?

9. 왜 나는 지금 계약해야 하는가?

정보 수집의 내용

1. 고객의 필요나 문제점

2. 고객의 기대사항과 구매 선정 요소

 

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