이러한 인지는 특정 제품이 실제로 생산 또는 공급된 원산지국의 이미지에 의해 큰 영향을 받는다. 이는 문화적 차이에 의한 거부감을 사전에 차단하기 위한 것이다.8배에 해당하며,그러므로 일본 수출용 소주는 과감하게 청색을 버리고 붉은색의 “JINRO”를 라벨 중앙에 크게 새겨넣고, 음주문화 및 경제적 요소 등을 자세하고 치밀하게 파악하고 있었다는 것을 의미한다. 이는 원래 위스키의 주된 용량인데, 관습, 전통, 크기에 있어서도 국내용은 360㎖에서 700㎖으로 2배나 크게 제작하였다. 아직 지명도가 없는 상태에서 상대방에게 제품을 알릴 수 있는 기회는 인간적인 면에 호소할 수밖에 없었다. 소주 개발 후에는 제품의 외형적인 적응을 하였는데, 일본에서는 소주가 독주 인식되어 미네랄워터나 레몬수 등으로 카테일해 마신다. 가격전략 진로는 시간적, 구매습관, 소득수준, 유통, 금전적 투자가 다소 들기는 하지만 취약한 국가 및 제품의 이미지를 극복을 위해 경쟁력이 높은 제품 개발과 고객만족을 위한 장기적인 ......
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[레포트] 해외진출 기업의 마케팅믹스 성공사례
해외진출 기업의 마케팅믹스 성공사례
Ⅰ. 진로의 일본진출 전략 분석
1970년대 들어와 우리나라 경제는 고도의 성장과 함께 급속한 대외 의존적인 경제구조로 변해갔다. 이 때문에 한국 경제는 세계경제의 동향에 민감한 영향을 받았으며 불황과 호황을 반복 하는 예측 어려운 경제 상황이었다. 그리고 주류 산업은 기호품으로 전형적인 소비재산업임과 동시에 제품간의 대체성이 매우 큰 산업인 것이 큰 특징이다. 이 시기 국산양주 시대가 개막되었다는 것도 진로가 해외진출을 계획한 이유 중 하나일 것이다.
진로가 많은 국가 중 일본에 진출을 하기로 결심한 이유는 일본은 지리적으로 근접하고 통제가 용이하고 관리가 편하다는 장점을 지니고 있다. 또 같은 한자문화권이고 쌀소비분화권에 속해 소주라는 주류를 소비하고 있다는 점도 유리하다. 일분의 인구는 한국의 2.8배에 해당하며, 가장 관심사인 소주시장은 매년 성장중이라는 점에서 진로에게는 매우 매력적인 시장이다.
1. 제품전략
특정 제품의 선호 여부는 제품 품질에 대한 소비자의 인지와 관계가 깊고, 이러한 인지는 특정 제품이 실제로 생산 또는 공급된 원산지국의 이미지에 의해 큰 영향을 받는다. 일본 진출 당시 우리나라는 개발도상국이었으므로 그리 좋은 이미지를 가지지 못했다. 취약한 국가이미지와 제품이미지를 극복하기 위해서는 우선 경쟁력이 높은 제품을 개발하는 것이 전제되어야 한다.
진로는 국내에서 소비되는 진로소주를 그대로 갖고 1977년 일본 진출하였으나 실패하였다. 이는 국내용 소주의 디자인 맛 등이 일본에는 맞지 않았기 때문이다. 진로는 이를 계기로 일본에 맞는 제품개발을 실시한다. 제품개발은 인력과 시설을 최대한 활용하여 규모의 경제를 실현하기 위해 국제 진로연구소에서 하기로 했다.
당시 연구소의 제1차 과제는 일본인 입맛에 맞는 진로소주를 만드는 것이었다. 일본소주의 정밀한 성분분석부터 시작해 그것과 차별화 되는 독특한 맛을 찾아 나갔다. 맛을 좌우하는 첨가물의 성분과 함량비를 각각 달리해서 시제품을 만들고 여러 방식의 테스트를 반복했다. 전문가와 일본 소비자를 대상으로 테스트를 되풀이하여 마침내 수출용 진로소주가 탄생됐다. 이 일본 수출용 진로소주는 주정을 물에 타는 희석식이지만 맛은 전혀 다른 신제품이었다.
국내소주와 맛을 다르게 한 또 하나의 이유는 일본 애주가들의 소주를 마시는 습성이 한국과 다르기 때문이다. 일본은 주로 카테일을 해서 마시는 습관을 가지고 있으며, 일본에서는 소주가 독주 인식되어 미네랄워터나 레몬수 등으로 카테일해 마신다. 이런 일본 취향에 맞추어 구내소주에 비해 정도를 10% 정도 낮추고 향도 조정했다. 즉 알코올 농도는 국내소주와 같지만 일본인 입맛을 겨냥해 담백하면서 당분이 없도록 만든 것이다.
소주 개발 후에는 제품의 외형적인 적응을 하였는데, 제품의 외형적 적응이란 제품의 형태, 색깔, 크기를 해외시장에 따라 차별화 하는 것을 의미한다. 제품을 외형적으로 차별화 하는 주된 이유는 도량형, 사용조건, 소득수준, 구매습관, 종교 등에서 문화적 차이가 존재하기 때문이다.
외형적 적응의 첫 번째 단계로 진로는 제품디자인 변경을 추진하였다. 병의 색깔은 무색에서 초록색으로 바꾸었으며, 크기에 있어서도 국내용은 360㎖에서 700㎖으로 2배나 크게 제작하였다. 이는 원래 위스키의 주된 용량인데, 소주병을 700㎖로 제작함으로써 기존 소주와 차별화를 두면서 간접적으로 위스키화 시킨 것이다.
또한 제품라벨은 제품선택에 중요한 영향을 미치는 속성 중 하나이므로 소비자 호간을 얻을 수 있도록 설계되어야 한다. 그러므로 일본 수출용 소주는 과감하게 청색을 버리고 붉은색의 “JINRO”를 라벨 중앙에 크게 새겨넣고, 「眞露」라는 한자는 작게 처리해 상단에 배치한 노란색 라벨을 채택하였다. 이국적인 분위기를 풍기고 고급스러운 인상으로 시선을 끌기 위해서였다. 그리고 진로의 트레드 마크인 두꺼비 상표를 수출용 소주에는 제거하였다. 이는 문화적 차이에 의한 거부감을 사전에 차단하기 위한 것이다.
2. 가격전략
진로는 시간적, 금전적 투자가 다소 들기는 하지만 취약한 국가 및 제품의 이미지를 극복을 위해 경쟁력이 높은 제품 개발과 고객만족을 위한 장기적인 마케팅 노력을 전개하기로 하였다. 그리고 이러한 점을 고려하여 처음부터 『최고의 품질에 최고의 가격』으로 일본시장에 진출하기로 결정하였다.
진로는 시장점유률 확대보다는 이익극대화에 최우선 목표를 두었다. 당시 정부는 주류사업을 엄격히 통제해 주류제조사는 충분한 이윤을 보장받기 힘들었다. 그래서 수출을 통한 해외시장에 관심을 가졌고, 이익을 올리려면 고가격전략을 펴지 않을 수 없었다. 그리고 일본에서 아무리 낮은 원가로 생산된 제품이라도 수송비용, 제반마케팅비용, 유통비용 등으로 인해 최종소비자 가격이 높게 형성된다. 이처럼 제품, 유통, 촉진 등의 여타 마케팅믹스의 구성요소들의 영향 때문에 고가로 결정 되었지만 그 중에서도 유통의 영향이 가장 켰다.
진로는 일본 소비자들이 매우 섬세하고 까다롭지만 제품만 마음에 들면 아무리 가격이 높아도 찾아줄 것을 믿었다. 그것은 무엇보다 일본 인구통계적 요소, 관습, 전통, 음주문화 및 경제적 요소 등을 자세하고 치밀하게 파악하고 있었다는 것을 의미한다.
원가 및 수요가 가격의 하한선과 상한선을 제시하여 주는데 반해 일본 내 경쟁조건은 이러한 상하한선의 중간 어디에서 실제가격이 결정되어야 하는가를 제시한다. 진로는 실제가격 산정을 위하여 항상 다카라주조, 교와발효, 고도주정등 경쟁업체의 가격을 염두에 두고 이들 업체보다 10% 정도 비싼 가격을 산정했다.
3. 촉진전략
촉진은 기업과 제품에 대한 정보를 소비자에게 정확하고 신속하게 전달하여 소비자를 설득하는 과정이다.
처음 진로가 일본에서 행한 판촉전략은 대면전략이었다. 아직 지명도가 없는 상태에서 상대방에게 제품을 알릴 수 있는 기회는 인간적인 면에 호소할 수밖에 없었다. 진로의 일본측 총판(도매상
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