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목차

 

수출마케팅의 개념과 체계

 

Ⅰ. 수출마케팅 개념

 

Ⅱ. 수출마케팅의 체계

 

1. 수출동기와 목표

2. 수출경쟁력

3. 수출장벽

4. 해외진출기회분석

5. 해외시장진출전략

6. 수출마케팅정책

7. 수출마케팅관리

 

수출마케팅의 개념과 체계

 

전략적 수출마케팅이란 한마디로 마케팅 개념(marketing concept)에 입각해서 수출활동을 전개해나가는 것이다. 즉, 마케팅 지향적 수출활동을 나타낸다. 마케팅 개념의 핵심은 고객의 필요와 요구를 규명하여 거기에 맞는 마케팅 정책의 개발과 실행을 통해 고객의 욕구를 최대한 만족시켜 주는 데 있다.

 

1. 수출마케팅 개념

마케팅 개념에 입각해서 볼 때 수출마케팅의 개념은 `해외시장에 있어서 기업의 장기적 수출성과와 궁극적인 생존은 경쟁적 가격으로 현지 고객들에게 지속적인 혜택을 제공할 수 있는 기업의 능력 여하에 달려 있다`라는 논리에 기초한다. 따라서 이러한 수출마케팅 개념의 적용을 위해서는 수출기업의 마케팅 담당자는 현지 고객의 요구와 필요가 무엇인지를 차명해야 하고. 기존재품의 수정이나 신제품의 개발을 통하여 현지 고객들의 요구와 필요에 부응해야 하고, 현지 고객들의 욕구와 필요를 최대한 만족시켜줄 수 있는 마케팅 정책을 수립해서 실행 및 통제해 나가야 한다. 물론 수출에 있어서 고객의 범주에는 수출입상, 중간유통업자(도매상이나 소매상). 최종소비자 및 사용자 모두가 포함된다.

한편, 국내외 고객의 필요와 요구가 차이를 보일 수 있다는 점에 수출마케팅의 어려움이 따른다. 따라서 수출마케팅 개념은 수출기업으로 하여금 본국시장 중심적인 사고방식에서 탈피하여 해외시장의 특성을 중요시 여기는 태도와 사고방식으로의 전환을 요구한다. 국내시장에서 통용되는 마케팅 정책을 해외시장에 그대로 적용시키는 것은 마케팅 개념에 입각한 것이라 볼 수 없다. 따라서 수출제품은 현지 고객의 욕구와 기호 그리고 현지시장의 문화적 · 법적 · 기술적 요구에 맞게 수정되어져야 한다. 수출가격의 결정에 있어서도 현지시장의 경쟁 상태와 소득수준. 운송, 환을, 보험, 관세 등의 제 요인이 고려되어야 한다. 물론 촉진과 유통전략도 현지 시장의 실정에 맞게 짜여 져야 한다.

 

(1) 전략적 수출방식 대 판매방식

전략적 수출마케팅의 개념에 대한 이해 없이는 기업은 단지 판매개념(sales concept) 수준에만 머물게 된다. 마케팅 개념이 소비자의 욕구와 기호에 맞추어 제품을 생산, 판매하는 방식이라면, 판매개념은 기업자신이 생산해낸 제품에 소비자가 무조건적으로 부응할 것이라는 가정에 입각한 것이다.

판매접근방식의 적용은 수출경험이 없거나 또는 외국 시장에서 경쟁할 능력이 축적되어있지 않은 수출초기단계에 있는 기업들에게는 합당되어질 수 있으나. 장기적인 진출계획의 입안 없이 판매방식의 지속적인 고수는 결국 수출성장의 한계를 맞게 한다. 따라서 국제화 · 개방화에 따른 무한경쟁시대에 세계시장에

 

...이하 생략(미리보기 참조)

 

 

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